Home  //  Management  //  Saveti  //  Kako to rade u Italiji

 

Priča prva

Italija. Sever Italije. Pre podne, radni dan. Vlasnik jednog restorana i njegov menadžer prave plan za predstojeći vikend. Žele da unesu nešto novo u ponudu, da predstave gostima neki novi ukus, ali još nisu sigurni šta bi to moglo da bude. Imaju nekoliko ideja, ali... Zvoni telefon. Dobavljač je. Ne neki od njihovih dobavljača, već neko ko tek želi da započne saradnju s njima i raspituje se o mogućnosti sastanka (veoma česta situacija u svakom ugostiteljskom objektu bilo gde u svetu, pa i kod nas). Zakazuju sastanak za po podne. 

Poslepodnevni časovi. Vreme sastanka. Dolaze dvojica, od kojih je jedan gazda, vidi se odmah, a drugi njegov saradnik, neko ko je stručan u svom delu posla. Ispostavlja se da dobavljač želi da ponudi pečurke za koje je specijalizovan. Iako već imaju raznovrsnu ponudu pečuraka na meniju, takve do tada nisu imali, poreklom iz okoline granice Italije sa Švajcarskom.

Dobavljač je, naravno, poneo pečurke sa sobom, kao i ulje, paste i druge proizvode na bazi tih pečuraka. Došao je spreman na sastanak. Došao je da pokaže potencijalnim kupcima sve što ima, pa i da priredi prezentaciju i predoči im mogućnosti nabavke, cene i svega što je potrebno. Ali to nije sve, njegov saradnik pita može li da uđe u kuhinju nakratko i pripremi im jelo sa tim pečurkama, da im pokaže nekoliko receptura, da ih nauči nečem novom.

Upravo takvo nešto imali su na umu vlasnik i menadžer tog jutra kada su razgovarali o mogućim inovacijama u jelovniku. Ovo je bio pun pogodak, tačno ono što je njima trebalo. Nisu mogli da propuste takvu priliku, posebno zbog toga što su na jelovniku već imali jela s pečurkama iz te oblasti, a saznali su da sve te pečurke pomešane zajedno daju jedinstvenu simbiozu ukusa, koja će goste sigurno oduševiti. 

Dobavljač je tako stekao novog kupca, a vlasnik restorana dobio unapređenu ponudu. I na kraju, svi su zadovoljni.

 

Priča druga

Srbija. Beograd. Vlasnik i menadžer restorana sede u lokalu i pričaju o poslu. Žele nešto novo da uvedu u ponudu, ali nisu još sigurni šta. Zvoni telefon. Dobavljač je. Ovaj put zove novi dobavljač koji želi da se sastane s njima. Dogovaraju se za po podne. 

Kasnije tog dana. Dobavljač ulazi u lokal i započinje priču o svom proizvodu. Nije ga poneo sa sobom, doduše, pa se u restoranu ne mogu lično uveriti u to što priča. Pitaju ga restorateri kakav je to proizvod, koje su njegove karakteristike, po čemu se razlikuje od drugih.

– Proizvod je prva klasa, verujte mi. Evo, upravo mi je Nikola iz Franša naručio – kaže dobavljač.

Na sastanak je došao sam. Bez kolega, bez proizvoda, bez rekvizita. Iz džepa vadi samo nekoliko papira. Cenovnici. Na njima nema mnogo objašnjenja, samo spisak proizvoda i njihove cene. Vlasnik i menadžer treba samo da ih pogledaju i odluče se za nešto od toga. Prepušteni svom iskustvu i znanju, jer ništa im drugo ne preostaje, odlučiće u zavisnosti od trenutne procene potrebe za novim proizvodima, novim dobavljačima i novim troškovima.  

Na kraju, imajući u vidu ekonomsku situaciju i nepostojanje realne potrebe za novim troškovima i širenjem spiska saradnika, sastanak će se najverovatnije završiti bez dogovora.    

 

Zašto su ove dve priče toliko različite?

Zato što se dobavljač iz prve priče ozbiljno pozabavio svojim poslom, i to mnogo pre nego što je pozvao ugostitelja i zakazao sastanak. Tome je prethodilo obimno istraživanje tržišta, istraživanje navika gostiju, obilazak restorana u toj zoni, upoznavanje sa njihovom ponudom, sa specijalitetima i specifičnostima menija, ali i sa umećem šefova kuhinja, ponašanjem vlasnika, menadžera, konobara. Tek nakon toga kreiran je pristup ugostiteljima, i to posebna ponuda za svakoga od njih.   

S druge strane, dobavljači kod nas često ne misle da treba po nečemu da se ističu, ne smatraju da bi bilo najbolje kada bi se specijalizovali za određenu vrstu proizvoda umesto da u asortimanu imaju sve što može da zatreba. Ili, ukoliko već imaju široku ponudu, poželjno je da sami sprovedu analizu tržišta i da na osnovu statističkih podataka izdvoje artikle za koje su konkurentni. To bi unapredilo saradnju sa vlasnicima ugostiteljskih objekata  

Često dobavljači kod nas misle i da nema potrebe za posebnim pripremama za sastanak. Pozivati se na poznate ugostitelje u ovom slučaju može imati smisla, ali samo ukoliko to prati i priča o proizvodu. Rečenicu u kojoj se pominje Nikola iz Franša dobavljači često izgovaraju (pozdrav prijateljima iz Franša i jedna sugestija – trebalo bi pojedine proizvode da dobijete gratis, budući da se neki od dobavljača često pozivaju na vas u toku promocije svoje ponude drugim ugostiteljima). Mnogi smatraju da će na pomen već afirmisanih ugostitelja, ostale kolege odmah prepoznati potencijalni kvalitet njihovog proizvoda. Možda, ali sve to ipak mora da bude podržano i opisom proizvoda, njegovim kvalitetima, funkcijama, prednostima i manama, o čemu, nažalost, od dobavljača nema ni reči. Čast izuzecima! 

Okej, lepo je znati da su se neki od najpoznatijih beogradskih ugostitelja odlučili za taj proizvod, ali ako vlasnik i menadžer nemaju više informacija od toga, teško će doneti odluku o započinjanju saradnje.

Naša prva priča zato je dobar primer kako to sve može da izgleda. Kada dobavljač sa sobom donese proizvod, a uz to i znanje, nove ideje, želju da edukuje kupca i spremnost da sve to i prezentuje u kuhinji, posao se lako sklapa i kreira se saradnja unapred predodređena na uspeh. Kada ste vi poslednji put imali takvo iskustvo sa dobavljačima?

Share

Dodaj komentar

Sigurnosni kod
Osveži